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        營收近100億美元,2020年SHEIN都做了些什么?

        扒一扒2020年爆火的SHEIN……

        營收超100億美元,2020年SHEIN都做了些什么?

        2020年,SHEIN年營收近100億美元,實現連續第八年營收超過100%增長。也有消息稱,2020年SHEIN完成了E輪融資,估值超過 150 億美元,并將赴美IPO。持續創造神話,并于2020年疫情特殊情況下大火,SHEIN模式被無數賣家敬仰,甚至效仿。它究竟有何魅力?2020年,SHEIN都做了些什么?

        1、調整導航欄目,新增家居類目

        2020年一級導航欄更改分為Women(女裝),Curve+Plus(標碼+大碼),,Men(男裝),,Kids(童裝),,Beauty(美妝)。其中Plus size新增Curve,Beauty是新增類目。二級導航欄將Swimwear(泳裝)靠前,把Shoes&Acc合并為一個類目,同時新增了(Home)家居類目。

        2、SHEIN美妝品牌SHEGLAM“自立門戶”了

        2020年12月,根據SHEIN官方展示,原本SHEGLAM只是其Beauty類目中的子類目。但現在點擊已經跳轉到獨立站的網站:https://www.sheglam.com/。據了解,目前該品牌網站覆蓋了加拿大,法國,德國,意大利,西班牙,英國和美國。關于供應鏈這塊,SHEGLAM官網表示,其對制造商資格要求較為嚴格,也有一套安全生產體系進行嚴格把控,目前其供應商都是來自正在為雅詩蘭黛集團、Huda Beauty、Stila、Tarte、ABH、Morphe等高端美容品牌代工的供應商。

        3、擴招員工,緊急暫停接收新訂單

        2020年3月,正值海外疫情爆發、大量線下零售商店倒閉之際,SHEIN 3月銷售量同比去年增長近兩倍。甚至當訂單如潮水般涌來時,服務器一度沒撐住。1700多名員工在佛山倉庫連續封閉工作多日,整個倉儲體系超負荷運轉。一周內,SHEIN的HR們為該倉庫招聘了超過 3600 人。4月17日,SHEIN爆單,緊急調集佛山周邊的 900 多名各部門SHEIN 員工增援。4月24日,SHEIN發布公告,暫停接收新訂單。

        根據SHEIN倉庫全球布局情況研究顯示,SHEIN目前在全球有三種倉庫類型,分別是國內中心倉,海外中轉倉和海外運營倉。國內中心倉設在廣東佛山,周圍有幾個衛星倉。全球95%商品發自國內中心倉。截止到2019年數據,SHEIN佛山中心倉庫存大約3000萬件,大約是40萬-50萬個SKU。

        而SHEIN在全球有多個海外中轉倉,分布在沙特、迪拜、意大利、澳大利亞、越南、印尼等多個地區。海外中轉倉只負責接收消費者的退貨,不進行發貨。SHEIN在海外中轉倉的庫存大概是1000萬件,大約是15萬個SKU。

        另外,SHEIN在中國香港、比利時、德里、美國東北部和美國西部等地還設有運營倉,專門負責其輻射區域的配送。海外運營倉大致承包了5%的全球貨件。

        4、上新,僅女裝每天上新2000款

        2019年,SHEIN全年上新 15 萬款,平均每月上新一萬余款。2020年7月份,SHEIN 僅女裝門類平均每天就上新 2000 款(包括部分飾品和舊款)。比起傳統時尚品牌ZARA,SHEIN的服裝類目更為豐富、圖片元素多樣、風格更加性感。據悉,SHEIN的每一場產品圖片拍攝都需要五輪的搭配,每款產品需要選五張圖,更傾向于歐美簡約風格。再由歐美風根據其他地區當地風格加以修改和調整。

        5、多渠道測爆款,縮短生產流程至7天

        SHEIN擁有自己的追蹤系統,可抓取各類大小服裝零售網站的產品,總結當前流行的顏色、價格變化、圖案風格;集結設計師和買手根據各個渠道搜集的線索,再組合元素設計新衣服,或者去聯系工廠,看有沒有合用的衣服款式可以直接生產;借助 Google Trends Finder(搜索趨勢發現器)發現不同國家的熱詞搜索量及上升趨勢,如什么顏色、面料、款式會火。

        通過這幾種不同的渠道,SHEIN爆款率在 50%左右,并且能將打樣到生產的流程縮短至最快 7 天。據SHEIN供應商表述,從收到 SheIn SHEIN的訂單、面料到將成衣送至SHEINSheIn 倉庫,只需 5 天:面料制作 1 天,裁剪、車縫和收尾 3 天,二次工藝(繡花和印花) 1 天。

        據了解,與SHEIN合作的供應商必須滿足這些條件:

        供應規模:集生產、研發、銷售為一體的供應規模

        發貨及時:現貨40小時內發貨,備貨5天內發貨

        貨源穩定:庫存充足,品質保證,品類中行業領頭羊優先

        創新能力:自主研發和設計能力,新品>30款/月

        6、舉辦多場直播活動引流

        2020年,由于疫情的原因,很多線下活動都被迫取消,SHEIN在線上舉辦了多場直播活動,直播平臺包括SHEIN的APP和社媒管號(Facebook、Instagram、Youtube),其中有以居家為主題的主播,特別是5月份邀請凱特佩里,利爾納斯X等知名音樂人,由洛杉磯視頻兼創意內容制作公司Station22負責,舉辦的全球直播活動SHEINtogether,匯集了音樂,美妝,時尚元素,由SHEIN APP獨家提供,觀看人數上百萬人,一下子把流量帶到了一個小高峰。

        7、品牌跨界IP聯合活動社媒推廣

        SHEIN贊助并參與了迪士尼最新的電影花木蘭的全球首映禮,原定在2020年3月份上映(由于疫情原因推遲)。該活動通過在INS和FACEBOOK上利用IP的素材在社媒上做了聯合宣發,活動規則是先點贊評論再轉發,有機會參與抽獎活動,獎品為SHEIN的禮品卡。

        據了解,由于電影花木蘭傳遞的女性勇敢、大膽、無畏的價值觀,而SHEIN的主要用戶群也是女性,品牌力借助IP得到了大大提升。并且通過活動的玩法,吸引了一批迪士尼的粉絲關注SHEIN,使其獲得新客。

        8、網站月均流量6千萬,付費廣告占比高

        根據Similarweb 2020年7月的數據顯示,SHEIN網站月均流量在6千萬左右,其中UV至少有4千萬以上,意味著每天至少有100萬的獨立訪客訪問該網站。流量來源TOP 5國家里,其中有47%來自美國,10%來自意大利,9%來自法國,5%來自西班牙,4%來自加拿大,說明SHEIN的核心銷售市場還是北美和歐洲。

        另外,在這些流量當中,直接流量占比 31%,搜索流量占比 39%(自然搜索的流量占比21%,付費搜索廣告占比17%),引薦流量占比7% ,社交流量占比10%(6%來自Facebook((Instagram)、3%是來自Youtue、0.5%來自Pinterest、另外0.5%來自其他),郵件營銷占比2.38%,展示廣告占比11% 。從這些流量占比中可判斷,SHEIN目前付費廣告的占比仍較重(預計廣告投放渠道銷售額占比在25%~40%)。

        9、完成E輪融資,估值超150億美元

        2020年8月4日,SHEIN完成了E輪融資,估值超150億美元。在此前2013年、2015年、2018年、2019年數輪融資中,SHEIN至少獲得了超過5.53億美元的投資。投資方有紅杉資本、IDG資本、順為資本這些明星創投公司,也有總部設在紐約的對沖基金Tiger Global Management。

        10、SHEIN是什么?

        2008年,SHEIN由許仰天在南京創辦,公司原名為南京領添電信息技術有限公司,2020年改為南京希音電子商務公司,是一家主打女裝的跨境快時尚品牌,目前已進入北美、歐洲、俄羅斯、中東、印度等市場,核心業務包括商品設計、倉儲供應鏈、互聯網研發、線上運營等。

        在創建自由品牌之前,SHEIN曾主要從事尾貨的跨境銷售,之后借助“中國制造”在海外打造品牌,并完成供應鏈的改造升級。根據官方此前透露出的數據,SHEIN的新款從設計到成品僅需兩周,主要市場的物流到達少于1周,全年新開發的SKU則超過1萬個。

        截至目前,SHEIN擁有2個自營國際站點SHEIN、ROMWE,以及16個小語種站點、IOS移動端、andriod移動端。其中,SHEIN APP在德國、法國、中東等國家或地區的購物類APP中位于前十。

        SHEIN大事記

        融資情況:

        2013年,A輪,500萬美金;

        2015年,B輪,3億人民幣,估值15億人民幣;

        2018年,C輪,估值25億美金;

        2019年,D輪,投資超5億,估值超50億美金;

        2020年,E輪,估值超150億美金。

        銷售情況:

        2016年,銷售額40億元;

        2017年,銷售額破100億元;

        2019年,海外銷售額300億人民幣;

        2020年上半年,銷售額破400億元,全年有望沖擊1000億大關。

        選品模式:

        1、通過技術手段爬取各類服裝零售電商平臺的數據,總結流行元素。

        2、設計師根據這些元素進行設計聯系工廠進行生產。

        3、google趨勢上的熱搜詞研究。

        4、因美國市場族群復雜,因此從該市場先測款,再把爆款推到其他市場。

        經營模式特點:

        1、善用google和TikTok工具,Google搜索SHEIN用戶是ZARA的3倍,在TikTok上和網紅互動,吸粉無數,讓其成為安卓和IOS 購物類APP榜單前列。

        2、多市場分布,既有歐美,也有新興市場。2018年銷售數據顯示,美國占30%,歐洲占20%,中東占20%,其他占30%。

        3、重視圖片作用,特別是在移動端以及Facebook等社媒。

        4、引入供應商4大KPI,包括:急采發貨及時率、備貨發貨及時率、次品率以及上新成功率。數據顯示,2018年SHEIN的爆款率達到50%,滯銷率控制在10%左右,2018年80%的客戶復購,75%的面料采用工廠直采。

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