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        B端起家、C端發家!從無到有,佛山外貿“老司機”4招挺進海外市場

        魚與熊掌兼得!佛山外貿“老司機”兩渠道雙輸出,B端大單、C端小單一起拿……

        B端起家、C端發家!從無到有,佛山外貿“老司機”4招挺進海外市場

        實體店關門歇業,全民禁足宅家,“宅經濟”點燃市場購買力的當下,不少玩家頻頻爆單。這其中,不乏外貿人、國內品牌蜂擁涌入跨境電商和獨立站,進行“亡羊補牢”般的探索自救;也有頗具遠見,在代加工基礎上保留B端、開啟C端“雙開門”的策略型玩家。

        機電一體化專業畢業,學藝十載,白手起家。在經歷了阿里國際站跑馬圈地的突圍崛起后,Kenny這位小白創業者開始涉足C端零售,一步步完成雙向市場整合,完成了咖啡機的品牌出海。

        踏出校門,十年磨一劍,創業摸索恰逢其時

        1996年,剛踏出校門的Kenny在人才市場兜了一圈后,選擇進入了一家生產日用小家電的企業。工科出身的他,在公司的技術開發崗位上奮斗了十余載。從基層技術員開始,專業技術超群加上兢兢業業的工作態度,他逐漸干到了工程師的位置,并最終擁有了技術總監的頭銜。

        跟隨公司打拼的那幾年,其實Kenny接觸到了國際市場很多的前沿資訊和潛在需求,慢慢的,他萌生了自主創業的想法。

        “10多年的技術積累,市場人脈的沉淀,職業上升的局限以及出于我個人職業生涯的重新規劃出發,我開始思考自主創業。2007年,繼續瞄準外貿市場的我將訂單渠道瞄準了阿里國際站。對于當時的中小外貿企業而言,如果你想做外貿生意,阿里國際站是發展B2B業務繞不開的一條路,也是外貿業務能夠快速成長的歸因所在?!?。

        點擊“阿里國際站”,從0到1開啟外貿業務!

        B端起家、C端發家!從無到有,佛山外貿“老司機”4招挺進海外市場

        的確如此。對于像Kenny一樣的外貿創業新手來說,在短時間內打通外貿渠道和資源則較為必需。比如,阿里國際站將外貿創業者囊括進了阿里集團旗下所有的渠道資源,包括1688制造產業鏈、供需對接平臺、海外目標消費群體、國際物流、國際支付以及其他貿易信息流的整合等。如此一來,外貿從業者便能夠直接在其平臺之上接單盈利,而這也是外貿企業布局國際市場出錯率較低的有效嘗試。

        Kenny回憶道:“發展阿里國際站業務的那幾年,我接到了很多大單。陸陸續續,創業資金擴充的當下,我也由一人創業的單打獨斗慢慢新增了產品研發團隊、運營團隊、銷售團隊,自設工廠,B2B道路愈加清晰”。

        傳統外貿走到了十字路口,思考如何“變道、加速”

        時間一晃,來到了2016年。B2B小單、短單的訂單碎片化趨勢愈演愈烈,主打小批量、多批次交易模式的B2C業務被徹底點燃,站到了外貿的新風口。

        然而,當時的Kenny并沒有做太多的動作。2016年,仍舊主營B2B業務的Kenny,為方便美國的朋友從他工廠拿貨在亞馬遜上出售,便在美國當地注冊了HiBREW品牌,而他自身卻并未有切入C端零售的實際行動??啥潭處啄旰?,他的這一想法卻發生了翻天覆地的變化。

        2019年,在他看來,傳統外貿在國內外局勢影響下走到了十字路口,主要的表現有以下幾點:

        1、傳統外貿下行加上中美貿易戰的影響,自美國宣布加征25%關稅以來,納稅額超過30%的咖啡機的價格競爭力明顯下降;舉例來看,咖啡機的關稅從原來的5%左右提高至30%,經過海外經銷商的二次加價,真正加注到消費者身上的單價會比原來多60%。

        2、過去4-5年,中國勞動力紅利消失,材料成本上升;大單客戶數量逐年減少,貼牌生產的利潤空間急劇縮減;之前一次性購買一整個柜(大概2000臺咖啡機)的大B客戶購買力下降,朝著300臺、200臺甚至100多臺的小B蛻變;“同等服務水平下,小單量訂單扣除貼牌生產、包裝設計、包裝材料、產品說明書等作業后,留給供應商的利潤空間非常低;且訂單小、數量少的供需交易,使工廠的管理更加復雜?!?

        3、同時受海外貨幣通貨膨脹,貨幣持續波動貶值的影響,傳統外貿交易回款也面臨著更多不確定的影響因素;

        4、過去那種大進大出、粗放式的外貿方式已經不合時宜,海外市場對訂單碎片化、跨境交易的時效性以及線上零售靈活性的需求更加強烈;內外形勢重重壓迫之下,企業亟需思考如何變道、加速。

        B端起家、C端發家!從無到有,佛山外貿“老司機”4招挺進海外市場

        轉型升級勢在必行,可朝著什么方向去走?老實說,Kenny也十分頭疼。偶然的機會,美國朋友在亞馬遜上拔尖的戰績讓他看到了希望。

        “我是不是也可以在B2B的基礎上切入B2C,自己制造,自己銷售?”

        當Kenny心里產生這些疑問的時候,其實他早已經有了答案。

        瞄準C端零售,與歐美大牌看齊,要做好品牌

        說干就干。

        有運營阿里國際站,以及Hibrew與亞馬遜店鋪打配合戰的經驗,Kenny在品牌推廣、選品上享受了不少的便利。面臨出海渠道的選擇,他最終選擇了同為阿里系的全球速賣通平臺。

        “確實,轉型初期B2C平臺的底層運營對于我們而言是個不小的挑戰。好在基于阿里國際站訂單、詢盤、選品、上新、推廣等運營工作,接入速賣通平臺后,我們大體的工作操作還是一樣的,甚至于還提高了人效和產品利潤空間?!?

        原來,做了新增C端零售渠道之后。Kenny便抽調了以往的一部分運營人員專門研究和運營速賣通平臺,依據運營工種化細分了不同的崗位需求;選品方面,積極對接平臺市場需求和B2B業務中積攢的選品經驗,針對終端消費者進行產品的針對性開發;物流方面,初期他借助美國朋友的海外倉以及第三方物流服務商進行發貨,后續店鋪成熟的基礎上也轉而接入了平臺官方的物流渠道……

        向B2C線上零售的切換使Hibrew品牌的利潤空間發生了一些轉變。雨果網獲悉,通常情況下(不同產品利潤有所差異,不可一概而論)生產同一款產品,B2B業務模式下的利潤可能達到8%-10%;而B2C業務模式下這一數字將增長至15%-20%,個別大促情況下利潤水平更高。

        有趣的是,盡管兩種貿易模式的單款產品的盈利截然不同,但Kenny并未舍棄B2B業務,而是在二者之間試圖尋找訂單擴增與品牌曝光的平衡點。

        “B端業務,海外品牌商或者采購商更看重的是我們工廠的實力;C端業務,對焦到最終的目標買家來看,其實消費者更加看重產品的質量和品牌服務。截至目前,全世界整個咖啡機的市場份額大概是650億美元,除了中國制造之間的競爭,其實我們也需要直面與歐美多個百年品牌的‘近身格斗’。沿著跨境電商新零售的角度,暫處于品牌摸索階段的我們也會與歐美大牌看齊,向之學習做好中國品牌”,Kenny如是說。

        不難發現,當前外貿行業中這類人不在少數:他們一般是外貿人出身,以B2B起家致富,再變道至B2C將品牌出海發揚光大。2020年,面對后疫情時代諸多不可抗力,保不齊B2B向B2C衍生、多條腿走路的方法,能夠穩中求勝呢!點擊CCEE,跨境供銷、平臺開店,多種“前途”助你開啟外貿訂單新機遇!

        質量先行,創新斷后!是未來的機會點

        針對咖啡機未來的選品趨勢,Kenny主要強調了以下幾點:

        1、智能按鍵觸屏:電子智摸屏,智能按鍵控制,操作簡單便捷;

        2、全自動一鍵操作:輕松的一鍵設計,點擊制造按鈕,咖啡機自動完成磨豆、萃取、奶泡添加等流程;自動調節水量,提升咖啡制作的時效;

        3、仿手工研磨,打造精品咖啡的真實醇香:區別追求效率的人群,事實上也有一部分專業的咖啡愛好者,致力于打造精品咖啡;愿意花更多的時間和金錢,制造更好的咖啡口感;建議此時的咖啡機選材應選擇不銹鋼、耐高溫,選取高質量的研磨器,仿手工一鍵式研磨,均勻細膩,保持咖啡最真實的香醇口感;

        4、一機多用,多功能化:豐富咖啡機的功能性選擇,一機多用,多種研磨沖泡方式,滿足買家多功能需求。

        B端起家、C端發家!從無到有,佛山外貿“老司機”4招挺進海外市場

        選品之外,Kenny也為考慮從內銷渠道進軍阿里國際站,或者同樣打算從B2B轉至B2C的賣家,就產品質量和產品創新的兩大機會點進行了分析。

        “產品質量首當其沖。不論是,有益于增強品牌的口碑和傳播力也好,或者是為減少跨境貿易的退換貨也罷,產品質量是非常關鍵的。當然,如果你想要開拓并且做好海外市場的話,產品創新也是非常重要的。2020年疫情期間,Hibrew品牌在中東的銷量高速迸發,除了受宅經濟影響,其實跟我們的產品創新(多功能咖啡機)也有很大的關系。所以,總結來看,品牌的產品質量是打開國際市場的敲門磚,而如果你要深耕、穩住海外市場,產品創新才是品牌競爭力的內核,是占領市場份額的有效手段”,他總結道。

        (文/雨果網 鐘云蓮)

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